【案例介紹】
2019年，馮女士在某金融機(jī)構(gòu)計(jì)劃購買保險(xiǎn)。投保時(shí)，她明確表達(dá)了希望“躉繳”（一次性繳清保費(fèi)）的需求。然而，銷售人員最終卻向她推薦并銷售了一份“期繳”年金保險(xiǎn)——需連續(xù)5年、每年繳納50萬元保費(fèi)。
馮女士繳納了首期保費(fèi)后，因個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況變化，后續(xù)保費(fèi)無力承擔(dān)，導(dǎo)致保單中斷。到了2025年，馮女士情緒激動(dòng)地前往銀行網(wǎng)點(diǎn)，要求全額退還已繳保費(fèi)。
該單銷售人員未能盡責(zé)履行“適當(dāng)性原則”——即在推薦產(chǎn)品時(shí)，必須確保其與客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)狀況和實(shí)際需求相匹配。本案中，推薦的產(chǎn)品（期繳高額保費(fèi)）與馮女士明確表達(dá)的支付意愿（躉繳）和實(shí)際支付能力（后續(xù)無力承擔(dān)）嚴(yán)重錯(cuò)配，最終損害了客戶權(quán)益，引發(fā)糾紛。
【案例啟示】
馮女士的經(jīng)歷為消費(fèi)者敲響警鐘，投保時(shí)務(wù)必牢記：
1.需求表達(dá)須堅(jiān)定清晰： 投保前務(wù)必明確告知自身保障需求（如躉繳/期繳）和預(yù)算底線，并堅(jiān)持初衷。
2.關(guān)鍵條款務(wù)必“穿透”審讀： 特別聚焦合同中的繳費(fèi)年限、年繳金額以及中途退?？赡墚a(chǎn)生的損失，確保完全理解并能承受。
3.勇于質(zhì)疑不合理推薦： 當(dāng)銷售人員推薦的產(chǎn)品偏離你的核心需求或預(yù)算時(shí)，務(wù)必追問“這個(gè)產(chǎn)品為什么適合我” ，要求對方給出清晰、合理的解釋。
工銀安盛人壽提醒您，投保時(shí)關(guān)注以下幾點(diǎn)：
1.想清楚： 我真正需要什么？我能負(fù)擔(dān)多少？
2.看仔細(xì)： 繳費(fèi)年限、金額、退保規(guī)則是否明確且可接受？
3.多問問： 產(chǎn)品推薦理由是什么？是否匹配我的情況？
守護(hù)您的保單價(jià)值，從堅(jiān)持“需求匹配”開始！
（工銀安盛人壽河南分公司供稿）
