作 者：李曉天
來 源：中國企業(yè)家雜志
（ID：iceo-com-cn）
在上海，比蜜雪冰城還便宜的健身房長什么樣？
前兩年，播客“翻轉(zhuǎn)體育”的主播施驊倫偶然間在上海外灘發(fā)現(xiàn)了一家不起眼的“共享健身房”，門口打著3元每小時的廣告標(biāo)語。起初，他只覺得這與其他共享性質(zhì)的商業(yè)項目并無區(qū)別，低到離譜的價格看上去有種“隨時會跑路的樣子”。
但隨后的一個月里，他慢慢發(fā)現(xiàn)，這種“3元健身房”竟然遍布了他日常生活中的各種場景——通勤路上、大型商業(yè)中心附近，甚至體育館附近，這讓施驊倫對這家名叫“九回”的品牌提起了興趣。
“上午場3元/小時，下午場6元/小時，晚場9元/小時，如果只進行基礎(chǔ)的健身運動，你每天都能把成本控制在個位數(shù)?！本呕伢w育創(chuàng)始團隊成員羅偉舜告訴我們。
在施驊倫的觀察里，“3元健身房”稱得上“最i人友好”的場所。這里不像普通健身房需要一點社交技能，也沒有任何附加服務(wù)和銷售動作，甚至連音樂都沒有。
羅偉舜說，門店沒有工作人員在場，用戶進場離場全靠掃碼，只有后臺的工作人員通過監(jiān)控實時掌握店內(nèi)情況。
目前，九回體育的“3元健身房”已在上海開出了幾十家門店。羅偉舜說幾乎所有人都會對這個價格感到好奇，但事實上并不難解釋。場地是各區(qū)相關(guān)部門提供的全民健身公共區(qū)域，九回體育負(fù)責(zé)對場地進行改造和運營，因此沒有租金成本，價格自然降下來了。
在線下健身房的支出項中，房租成本歷來是最高的一項，“如果是核心商圈的健身房，月租金可能要20萬元，教練工資每月也要超過10萬元，所以即便像樂刻這種主打性價比的連鎖品牌，月卡也要小200元?！币患医∩砥放频募用松藺lex告訴記者。
羅偉舜跟記者算了一筆賬，沒有租金成本后，每個健身房先期投入30萬～40萬元，每月運營和器材損耗成本在2000元左右，單店月營收能達到1.5萬元左右，即達到相對理想的運營狀態(tài)。
“目前我們這個項目整體處在‘小賺’的狀態(tài)?！绷_偉舜說。相比于當(dāng)下大面積處在困境中的商業(yè)健身房，“3元健身房”的財務(wù)模型要健康很多，但受限于收入規(guī)模，這仍然是個很難快速擴張的模式。
“我們最早是做共享球場起家的，所有經(jīng)營健身房的經(jīng)驗都是從球場的業(yè)務(wù)線移植過來的。但實際看下來，健身房運營還是要復(fù)雜很多?！?
據(jù)羅偉舜介紹，“3元健身房”在2023年經(jīng)歷了一輪擴張后，現(xiàn)在相對放緩了節(jié)奏。行業(yè)環(huán)境不好，這個僅有20人的創(chuàng)業(yè)公司依然要謹(jǐn)慎面對已經(jīng)普遍存在的價格戰(zhàn)。
“我認(rèn)為這種模式未來一定會是產(chǎn)業(yè)鏈條中很重要的一環(huán)?！绷_偉舜說。
入局共享球場
九回體育的生意是從共享球場開始的。
2017年，幾個剛大學(xué)畢業(yè)不久的創(chuàng)始團隊成員，在社區(qū)公共球場打球時發(fā)現(xiàn)體驗并不算好。大多數(shù)社區(qū)籃球場都空置在小區(qū)里，不好進出；位置不錯、人流密集的球場一般會有“大爺大媽”收進場費，但沒人管理球場，設(shè)施差、環(huán)境雜亂無章。
“那時候我們的想法并不復(fù)雜，是不是能跟社區(qū)合作，通過一些無人化的智能設(shè)施來運營球場?！绷_偉舜說。他們帶著這個提議與上海靜安區(qū)的相關(guān)部門溝通了幾次，就達成了第一次的合作。
那時智能球場還是個新概念，用戶自助進場離場，沒有人員成本，整個成本模型優(yōu)化了非常多。這對于一家初創(chuàng)公司來說，意味著可以放開手腳進行擴張。
想法雖然簡單，但羅偉舜說當(dāng)時國內(nèi)外都沒有自助運動場館服務(wù)的樣本，也沒成熟設(shè)備。他們運氣算是不錯，恰好趕上微信開啟小程序測試，自助設(shè)施的開發(fā)變得容易許多。
一開始，九回體育更接近于一個服務(wù)供應(yīng)商?！耙恍┥鐓^(qū)覺得我們的想法不錯，就委托球場給我們運營。當(dāng)時我們的選擇不太多，提供球場代運營服務(wù)，然后收取一些服務(wù)費?！绷_偉舜說。
場地服務(wù)質(zhì)量的提升所帶來的效應(yīng)立竿見影，迅速吸引了很多年輕人，九回體育的這個模式開始在當(dāng)?shù)卮蟊娊∩眍I(lǐng)域有了名氣。
來咨詢合作的場地方越來越多，他們發(fā)現(xiàn)這些潛在客戶其實更渴望一種更靈活的合作方式——社區(qū)提供場地給九回體育，由他們負(fù)責(zé)運營，并且自負(fù)盈虧。
“并不是所有甲方都有充足的預(yù)算，如果我們只賺服務(wù)費，無疑把這件事限制住了?！绷_偉舜這樣解釋，沒有了資金上的往來，雙方反而都輕松不少。
但同樣，這種合作模式對于九回體育來說，最大的問題就是社區(qū)免費提供場地，他們只能定低價，不能按市場化價格。
以靜安區(qū)的蝴蝶灣市民籃球場為例，上午免費對居民開放，下午每人每小時5元，晚上每人每小時8元，而同地段的商業(yè)籃球場的收費標(biāo)準(zhǔn)約在每小時60～100元。
事實上，在一些位置較偏的場地，價格還更低。比如寶山區(qū)的一些場地晚上10點后只收5元每小時，而嘉定區(qū)的一些場館甚至只收3元每小時。
羅偉舜稱，大多數(shù)共享球場的價格都是遵循“3元/5元/8元”的標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于定價標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部其實最初討論過多次，他們匯總了大部分球場的價格表，“當(dāng)時商業(yè)球場每小時基本在10元左右，我們就直接在這個價格上砍半了。實測下來，用戶的接受度非常高，所以這么多年，也都一直沿用下來了。”羅偉舜說。
在2017年九回體育第一個場地落地之后，整體運營效果不錯，共享球場的攤子也越鋪越大。到了今年，它在上海和長三角其他城市，已經(jīng)有了206個共享場館。
也是在這個過程中，團隊發(fā)現(xiàn)了共享健身房的機會，他們感覺這或許是同一種商業(yè)模式。
站在風(fēng)口上
在九回體育入局共享球場的那一年，健身房賽道興起，連鎖健身房品牌開始大規(guī)模擴張。以一兆韋德為例，當(dāng)年全國110家門店的總營收達到16億元，在全球連鎖健身房收入排名中也擠進了前20位。
其實，九回體育一開始就運營了幾個社區(qū)健身房。有的場地方看到他們在共享球場上的效果，就有意將一些社區(qū)健身房一并委托管理。這些健身房都是社區(qū)建好的，這對于九回體育來說，就是件“順手的事”，他們沒有猶豫就答應(yīng)下來了。
那時的健身房沒有特殊設(shè)計，只是做了一些無人化改造，比如嵌入了自助服務(wù)系統(tǒng)、場內(nèi)監(jiān)控等。
甚至價格體系也沒有精心規(guī)劃，直接錨定了共享球場，統(tǒng)一定為“3元/6元/9元”三個檔。“因為當(dāng)時球場經(jīng)營得還不錯，沒有賠錢，所以我們感覺健身房比球場貴1元就能賺錢，就這樣定下了價格標(biāo)準(zhǔn)?！绷_偉舜說。
2018年開始運營第一個社區(qū)健身房后，此后的4年，這個項目都沒有更多進展，公司的主攻點還是在球場業(yè)務(wù)。直到2022年，社區(qū)健身房突然成為市場新寵，九回體育的“3元健身房”在健身群體里引發(fā)了一波熱度。
過去，健身房大多開在核心商圈，一來方便最核心的白領(lǐng)消費者群體，二來能夠篩選有條件購買私教等附加服務(wù)的用戶。這些健身房普遍追求設(shè)計、裝備等，標(biāo)榜“高端”，從而定高價。以至于按很多健身房的收費標(biāo)準(zhǔn)，這就是一項“貴族運動”。
然而2021年，這類健身房開始出現(xiàn)頹勢，“那年大家都只能在自己居住地附近活動，你會發(fā)現(xiàn)開在商圈的高端健身房反而沒人去了，但是社區(qū)健身房只要開門，就必有人去?！盇lex說。
這波流量剛好“砸中”了一直做社區(qū)體育服務(wù)的九回體育。2022年，突然有很多社區(qū)來找他們談合作，一年就在上海開出了20多家門店。在當(dāng)時處在“冰凍期”的健身房行業(yè)，它是少數(shù)逆勢擴張的品牌。
當(dāng)時，社區(qū)健身房“自帶”忠實用戶，一群30歲左右的年輕人主動選擇了離家更近的健身場地，有的場館幾乎每天每個時段都是爆滿狀態(tài)。
挑戰(zhàn)
但這并不是一門好做的生意。
起初團隊為了降低運營難度，在選址方面下了很大功夫，羅偉舜至今都記得第一個自負(fù)盈虧的健身房落地過程中的每個細(xì)節(jié)。
“跨國采購會展中心大廳進門有一個半層的夾層，大概200平方米左右，是一個裝修好的空間，面向著展館入口，地上鋪的是大理石。當(dāng)時看完之后，我就覺得這個地方能做健身房，一是方圓3公里之內(nèi)的居民數(shù)量夠多，其次是它的面積也合適。我們這種模式，場內(nèi)都是比較基礎(chǔ)的健身器材，理想場地大小就是200～300平方米。最后是交通是否便捷，以及場地對外的展示面是否醒目?！?
對九回體育來說，選址是個大工程，也踩了不少坑。施驊倫就在播客中提到上海西站的那家門店其實“別有洞天”，但卻因位置不靠近居民區(qū)而冷冷清清。羅偉舜說，前期擴張中暴露出的一些選址問題，的確是導(dǎo)致部分門店經(jīng)營效果不好的最核心原因。
羅偉舜和團隊還做了幾件事——給室內(nèi)空間設(shè)計了相對統(tǒng)一的風(fēng)格、布局和動線。針對特殊場地的細(xì)化處理工作也不少，比如有的場地還要做開放面的分割，確保館內(nèi)空氣流通，有的場地則要把大理石地面改為健身房專用材質(zhì)……
這一套流程與之前的球場運營完全不同，“球場基本都是社區(qū)建好的，我們只負(fù)責(zé)日常管理、保潔和維護，健身房要難多了?！绷_偉舜說。
先期投入明顯增加。在球場運營上，九回體育稱得上“零成本”進場，但一間健身房只是裝修就要花掉30萬到40萬元。按照一年幾十家的擴張速度，對于一家初創(chuàng)公司來說是一筆不小的投入。
日常維護也要更復(fù)雜。球場沒太多器材損耗的問題，但健身房不一樣，很多配件都是耗材，壞了就要換新的。羅偉舜告訴記者，一家店器材損耗每月的成本要2000～3000元。
但場地多了之后，他們發(fā)現(xiàn)并不是價格便宜，用戶就一定多?！拔覀兝斫饨∩聿皇且粋€特別大眾的運動需求，還是要從存量用戶中分一杯羹?！绷_偉舜說，經(jīng)營好的場地大致有20萬元左右的年收入，回本周期并沒有那么快。
而且外部挑戰(zhàn)明顯變大?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)今年好多商業(yè)健身房也開始卷價格，有的健身房做了60元的月卡，按天平均下來比我們還便宜。去年我們還敢說自己是全國最便宜的健身房，但今年已經(jīng)沒這個底氣了?！绷_偉舜說。
在健身房行業(yè)整體營收遇冷的情況下，價格戰(zhàn)勢必大規(guī)模出現(xiàn)。但九回體育并沒有足夠資源入局搶市場，為此，他們果斷收住了該業(yè)務(wù)線的擴張節(jié)奏。羅偉舜說，有不少社區(qū)和企業(yè)園區(qū)找到他們，但最終成行的并不多，除非是特別好的場地條件才會出手。
“從整個行業(yè)來說，我們覺得這是個有意義的模式，至少當(dāng)下我們確實沒有賠錢。與傳統(tǒng)健身房相比，除了價格，還有零推銷的優(yōu)勢，這個項目肯定能算得過來賬。”羅偉舜說。
但面對復(fù)雜的外部環(huán)境，小團隊作戰(zhàn)的九回體育還是做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。今年，公司調(diào)高了在球場運營業(yè)務(wù)上的資源權(quán)重，“3元健身房”的大機會，他們還要耐心去等待。
排版?| 小禾
編輯?| 正風(fēng)??輪值主編?| 夏昆
