點(diǎn)擊下方名片立即關(guān)注 共赴電動(dòng)物流新商業(yè)浪潮
今年7、8月，當(dāng)不少人看空上海新能源重卡市場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)實(shí)卻以強(qiáng)勁的銷(xiāo)量狠狠“打臉”。為什么？
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的悲觀論調(diào)無(wú)外乎三點(diǎn)：補(bǔ)貼遲遲未落、掛靠操作仍存弊病，再加上傳統(tǒng)淡季沖擊——看似句句在理，卻顯然低估了市場(chǎng)的韌性。
當(dāng)時(shí)看空市場(chǎng)的觀點(diǎn)主要基于三個(gè)方面的判斷。
第一，上海市新能源重卡補(bǔ)貼政策遲遲未能落地，導(dǎo)致市場(chǎng)觀望情緒濃厚；
第二，掛靠公司在實(shí)際操作中仍然存在諸多問(wèn)題，給終端用戶帶來(lái)不確定性；
第三，傳統(tǒng)的市場(chǎng)淡季因素疊加，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的悲觀預(yù)期。這些因素看似充分，卻忽略了市場(chǎng)底層正在發(fā)生的積極變化。
賣(mài)方掌握主動(dòng)送權(quán)
進(jìn)入八月下旬，市場(chǎng)格局開(kāi)始發(fā)生微妙而深刻的變化。原先的買(mǎi)方市場(chǎng)悄然轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)方市場(chǎng)，最顯著的特征是：客戶資源充足，但可用名額和有墊資能力的運(yùn)營(yíng)主體成為稀缺資源。這一轉(zhuǎn)變直接導(dǎo)致市場(chǎng)權(quán)力結(jié)構(gòu)重組，經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶從主動(dòng)方變?yōu)楸粍?dòng)方，不得不主動(dòng)爭(zhēng)取掛靠公司的支持。掛靠公司借此機(jī)會(huì)不僅掌握了定價(jià)主導(dǎo)權(quán)，還獲得了篩選優(yōu)質(zhì)客戶的資格。
但是，市場(chǎng)的戲劇性在于其永遠(yuǎn)處于變化之中。有跡象表明，一旦跨過(guò)十一月份這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)格局很可能再次逆轉(zhuǎn)。屆時(shí)，掛靠公司或?qū)⒉坏貌恢鲃?dòng)懇求經(jīng)銷(xiāo)商盡快完成車(chē)輛上牌，以免錯(cuò)過(guò)政策窗口期面臨補(bǔ)貼退坡的風(fēng)險(xiǎn)。這種周期性的權(quán)力更迭，體現(xiàn)了市場(chǎng)參與各方在政策預(yù)期下的博弈與權(quán)衡。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)其經(jīng)營(yíng)智慧提出了更高要求。如何精準(zhǔn)把握"囤車(chē)"時(shí)機(jī)，在合適的時(shí)點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)能?chē)型，已經(jīng)成為一門(mén)需要精湛技藝的生意。從實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，七、八兩個(gè)月的市場(chǎng)表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期：銷(xiāo)量始終維持在每月2000臺(tái)左右的穩(wěn)定水平，波動(dòng)幅度遠(yuǎn)小于市場(chǎng)預(yù)期。這種穩(wěn)定性在看似不利的市場(chǎng)環(huán)境下顯得尤為珍貴。
上海國(guó)四補(bǔ)貼含金量還在上升
更值得關(guān)注的是客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生的顯著變化。上半年市場(chǎng)還以散戶為主導(dǎo)，但從五、六月份開(kāi)始，組織化、規(guī)?；目蛻羧后w開(kāi)始批量進(jìn)場(chǎng)。這些客戶大多來(lái)自外地，卻選擇在上海市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)布局。其背后的商業(yè)邏輯十分清晰，上海新能源重卡補(bǔ)貼政策的含金量明顯高于其他地區(qū)，即便考慮跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)的成本，仍然具有顯著的經(jīng)濟(jì)性。
當(dāng)我們把視野擴(kuò)展到全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，上海政策的優(yōu)勢(shì)更加凸顯。截至2025年6-8月，安徽銅陵、遼寧丹東、山東威海等約20個(gè)市縣由于老舊貨車(chē)報(bào)廢補(bǔ)貼專(zhuān)項(xiàng)資金提前耗盡，已陸續(xù)暫停國(guó)四及以下?tīng)I(yíng)運(yùn)貨車(chē)補(bǔ)貼申請(qǐng)。即便那些仍在執(zhí)行補(bǔ)貼政策的地區(qū)（如重慶），也大多采取"每月定額、先到先得"的分配方式，無(wú)論是補(bǔ)貼力度還是政策穩(wěn)定性，都無(wú)法與上海相提并論。
另一個(gè)重要的政策變量是新能源汽車(chē)購(gòu)置稅政策調(diào)整。從明年起，新能源車(chē)輛將開(kāi)始征收購(gòu)置稅，即便只征收一半，單臺(tái)車(chē)的用戶成本也將增加約2萬(wàn)元。在這個(gè)背景下，用戶的選擇行為顯得更加理性——用實(shí)際采購(gòu)行動(dòng)為上海政策投票，充分證明其市場(chǎng)吸引力。
從搶客戶到搶名額
那么，當(dāng)前上海新能源重卡市場(chǎng)的真實(shí)狀況究竟如何？深入分析后我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)的核心矛盾已經(jīng)從客戶資源爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)變?yōu)槊~資源競(jìng)爭(zhēng)。盡管上海新能源重卡銷(xiāo)量已逼近兩萬(wàn)臺(tái)，但目前市場(chǎng)上仍然流通著數(shù)千個(gè)名額。
這些名額主要被兩類(lèi)主體爭(zhēng)搶?zhuān)皇潜镜赜袑?shí)力的客戶在積極掃貨，二是外地客戶在跨區(qū)域?qū)べ?gòu)。這種供需關(guān)系直接推高了名額的市場(chǎng)價(jià)格，從八月下旬到九月初，重卡名額價(jià)格從8.5萬(wàn)元快速上漲至9萬(wàn)元以上，部分大型公司甚至報(bào)出12-13萬(wàn)元的高價(jià)。
然而，一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：握有名額的掛靠公司反而開(kāi)始表現(xiàn)出觀望態(tài)度。這種看似矛盾的行為背后有著理性的商業(yè)考量。首先，隨著名額減少，市場(chǎng)已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)方市場(chǎng)，但用戶能夠獲得的"前置補(bǔ)貼"金額卻在持續(xù)下降。以423車(chē)型為例，目前市場(chǎng)行情下前置補(bǔ)貼約為11萬(wàn)元。
這種變化也導(dǎo)致掛靠公司的經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生轉(zhuǎn)變。對(duì)它們而言，423和466車(chē)型在成本核算上已經(jīng)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。真正的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向如何將名額與前置補(bǔ)貼進(jìn)行最優(yōu)匹配，以及與買(mǎi)方進(jìn)行更有效的談判協(xié)商。
中型額度其實(shí)是寶
中型車(chē)名額的市場(chǎng)定位問(wèn)題也值得深入探討。掛靠公司如果手中中型車(chē)名額過(guò)多，往往會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)困境——因?yàn)橹行蛙?chē)補(bǔ)貼上限僅為11.45萬(wàn)元，如果需要墊資運(yùn)營(yíng)，資金壓力相當(dāng)可觀。而對(duì)于外地自持車(chē)隊(duì)的客戶來(lái)說(shuō)，他們也可能覺(jué)得中型車(chē)名額性價(jià)比較低，需要支付數(shù)萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)名額，卻無(wú)法享受重型車(chē)28萬(wàn)元的封頂補(bǔ)貼。
但如果進(jìn)行精細(xì)化測(cè)算，中型車(chē)名額仍然具有其獨(dú)特價(jià)值。特別是對(duì)于有自有車(chē)隊(duì)、注重成本控制的用戶而言，中型車(chē)名額目前3萬(wàn)元以內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，配合8.5萬(wàn)元的補(bǔ)貼額度，仍然可以形成有競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)。這種看似雞肋的資源，在懂得運(yùn)用的經(jīng)營(yíng)者手中同樣可以創(chuàng)造價(jià)值。
“搶名額"只是市場(chǎng)表象，現(xiàn)階段深層次的問(wèn)題是資金資源的重新配置。我們可以簡(jiǎn)單測(cè)算發(fā)現(xiàn)如果目前掛靠公司已墊資售出1萬(wàn)輛車(chē)，按每車(chē)墊資10萬(wàn)元計(jì)算，民間資本已經(jīng)支出約10億元。
對(duì)許多掛靠公司而言，現(xiàn)在已經(jīng)逼近運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的臨界點(diǎn)。此前對(duì)政策兌現(xiàn)速度的過(guò)度樂(lè)觀預(yù)期，導(dǎo)致部分公司陷入"有客戶、有名額、卻無(wú)現(xiàn)金支付補(bǔ)貼"的經(jīng)營(yíng)困境。
在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，市場(chǎng)正在對(duì)各參與方的談判能力、合作誠(chéng)意和風(fēng)險(xiǎn)控制水平進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)。貪婪短視的行為必將遭到市場(chǎng)反噬，只有建立共贏的合作模式才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
螳螂捕蟬 黃雀在后
還有一個(gè)容易被忽視的市場(chǎng)細(xì)節(jié)，部分名額資源并未暴露在聚光燈下。這些名額通常由早期進(jìn)場(chǎng)者或長(zhǎng)期投資者持有。如果當(dāng)初以3萬(wàn)元左右的價(jià)格收購(gòu)，且沒(méi)有在前期高補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)中拋售，那么這些名額在政策過(guò)渡期可能釋放出可觀的紅利。即使明年補(bǔ)貼退坡80%，上海28萬(wàn)元的補(bǔ)貼上限仍然具有相當(dāng)吸引力，再加上購(gòu)置稅政策調(diào)整在即，外地客戶對(duì)成本控制的需求永遠(yuǎn)不會(huì)減弱。
小結(jié)
上海新能源重卡市場(chǎng)的發(fā)展歷程給我們帶來(lái)深刻啟示，這是一個(gè)充滿機(jī)遇但也布滿陷阱的市場(chǎng)。政策的變動(dòng)性、資金的壓力、客戶的多樣化需求，都在考驗(yàn)著每個(gè)市場(chǎng)參與者的智慧和韌性。那些能夠準(zhǔn)確把握政策節(jié)奏、有效控制資金風(fēng)險(xiǎn)、建立穩(wěn)定合作關(guān)系的企業(yè)，將在這個(gè)市場(chǎng)中獲得持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展仍存在諸多不確定性，但可以確定的是，上海新能源重卡市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。從簡(jiǎn)單的資源爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)，從短期套利轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期價(jià)值投資。這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程可能伴隨著陣痛，但必將推動(dòng)市場(chǎng)向更加規(guī)范、健康的方向發(fā)展。
對(duì)于真正理解這個(gè)行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，總能找到適合自己的發(fā)展道路。關(guān)鍵是要保持理性判斷，避免盲目跟風(fēng)，在風(fēng)險(xiǎn)與收益之間找到最佳平衡點(diǎn)。只有這樣，才能在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的市場(chǎng)中立于不敗之地。
