本文由酒業(yè)家團隊原創(chuàng)?
文丨酒業(yè)家團隊（ID：jiuyejia360）
策劃丨上庸?編輯丨云橫?編審丨云頂
“預計后年大珍往50億走是有可能的。”
珍酒李渡集團董事長吳向東今年拋出這個目標時，業(yè)內不乏質疑之聲。在酒業(yè)深度調整、酒企艱難求存的當下，這聽起來似乎不太現實。
畢竟這些年來，經銷商們早已對層出不窮的“新產品”和“新模式”免疫，他們更相信實實在在的利潤回報，而非遙不可及的空頭支票。
▍公告截圖
然而，9月10日的一份公告，讓所有質疑者不得不重新審視這位酒業(yè)老兵的決心和魄力。珍酒李渡（6979.HK）發(fā)布公告，推出“聯盟商權益支付計劃”，為萬商聯盟初步設定不超過1.69億股對應的經濟收益權，且董事會有權根據情況進一步提高，激勵符合資格的聯盟商，以促進公司長期可持續(xù)增長和發(fā)展。
值得一提的是，這是白酒行業(yè)首次有?信托受益權?（基于股份經濟收益）直接應用于白酒渠道聯盟商激勵，不是簡單的銷售返利，而是真金白銀的股權分享。這位行業(yè)“顛覆者”正在將他口中的“承諾”實實在在地兌現，通過“萬商聯盟”模式，以股權為紐帶、以超級產品為載體、以超級IP為信任背書，構建一個全新的廠商命運共同體。
從短期利益交換轉向長期價值共享
珍酒李渡引領渠道價值變革
這份公告里的更多細節(jié)透露出珍酒李渡對聯盟商十足的誠意。
酒業(yè)家了解到，“聯盟商權益支付計劃”授予期為5年，預計在本月進行首次授予，董事會有權酌情調高，聯盟商被授予的股票收益權數量與采購規(guī)模、合規(guī)記錄、合作時長及貢獻相關。
按照當前珍酒李渡股價測算，每組進貨100箱大珍配置1.6萬股的收益權激勵，首批加入萬商聯盟的聯盟商將獲得價值15萬元左右的額外股權獎勵。這種設計超越了傳統(tǒng)的銷售返利模式，將渠道伙伴真正納入企業(yè)價值成長的紅利分享體系中。
如果說銷售返利解決的是短期銷售動力問題，珍酒李渡的股權激勵則重新定義了廠家與經銷商的關系本質。聯盟商不只是賺取差價的中間環(huán)節(jié)，而是企業(yè)發(fā)展的合伙人，雙方的信任基礎和合作模式將發(fā)生根本性轉變。
這種轉變的背景是深度調整期下酒業(yè)共同面臨的渠道痛點。在傳統(tǒng)渠道利潤透明、價格倒掛的困境下，一個能保障利益、有嚴格規(guī)則的新模式，無疑擁有極高的吸引力。
此前，茅臺、五糧液、瀘州老窖等頭部酒企針對經銷商的股權激勵均讓品牌、經銷商收獲頗豐。1999年11月，“貴州茅臺酒股份有限公司”由中國貴州茅臺酒廠（集團）有限責任公司聯合另外七家單位共同發(fā)起設立，北京市糖業(yè)煙酒公司、江蘇省糖煙酒總公司、上海捷強煙草糖酒（集團）有限公司等流通企業(yè)作為創(chuàng)始股東此后實現高速發(fā)展。
2015年下半年，五糧液推出非公開發(fā)行股票預案，對員工實施股權激勵并引進優(yōu)秀經銷商入股。2015年，五糧液第三季度凈利潤便迅速躍升至13.05億元，同比增長84.98%，第四季度凈利潤達15.73億元，同比增長39.45%。
瀘州老窖在2006至2008年進行的第一輪股權激勵亦充分調動了經銷商的積極性，其凈利潤從2005年的不足0.5億元，大跨步增長至2006年的3.23億元，增速達到598.48%。經銷商都在此過程中收獲了豐厚的回報。
頭部酒企對經銷商的股權激勵不僅優(yōu)化了公司的股權結構，也深度綁定了公司和經銷商的利益，充分調動了經銷商的積極性，從而形成更深度的命運共同體，讓公司和渠道的經營活力得到有效激發(fā)。
▍吳向東在萬商聯盟創(chuàng)富論壇現場
值得注意的是，9月至12月，珍酒李渡將啟動萬商聯盟第二季。顯然，這種模式已成為可復制的創(chuàng)新路徑，并且還將為更多經銷商打開長期價值共享的大門。
正如吳向東所言：“如果這件事做成了，其將成為整個行業(yè)新的標桿?！?/p>
超級產品+超級模式
構筑長期價值的戰(zhàn)略錨點
任何股權激勵都需要有成長性可預期的價值錨點，而大珍·珍酒超級產品和萬商聯盟超級模式正是這個錨點的物質載體和生態(tài)保障。
▍大珍·珍酒
大珍·珍酒由32位國家級、省級白酒評委共同參與研發(fā)設計，以5年優(yōu)質基酒為底，融入20年珍稀老酒進行勾調，超過200種基酒參與組合與風味塑造。這種對品質的極致追求，讓大珍·珍酒具備以600元價格對標3000元價位產品的底氣，也筑牢了股權激勵的價值基礎。
市場行情足以印證超級產品的超強競爭力。今年5月，珍酒李渡啟動萬商聯盟計劃，第一季累計已有6414名客戶參加論壇，截至目前已有超2700家客戶簽約成為聯盟商，產品熱銷全國30個省份、212個城市。多地聯盟商首批產品到貨后火速售罄，大珍·珍酒成為中高檔白酒線上線下新品全網銷量第一的產品。
在此基礎上，萬商聯盟則基于價值共享的商業(yè)模式創(chuàng)新，跳出傳統(tǒng)壓貨邏輯，通過嚴格的價格管控和利潤空間設計、區(qū)域聯盟體的建立和組織黏性的強化、股權激勵計劃，將廠家與經銷商的短期銷售、中期市場、長期發(fā)展利益進行深度綁定。
當聯盟商成為企業(yè)發(fā)展的股東合伙人，雙方的利益指向便趨于一致，都希望企業(yè)長期健康發(fā)展，產品持續(xù)增值，品牌不斷強大，這種利益一致性是構建新型廠商關系的基礎。
此外，萬商聯盟背后還有珍酒地面團隊強大的執(zhí)行力和資源協調能力作為支撐，高效的組織動員能力確保了模式高效落地，也為項目的可持續(xù)性發(fā)展提供了充沛動力。
酒業(yè)“頂流”企業(yè)家IP
證明真誠才是信任的“第一性原理”
在信息過載的時代，消費者和渠道商都需要簡化的決策依據，而企業(yè)家個人IP成為這種依據的可信載體。在酒行業(yè)已征戰(zhàn)30多年的吳向東，正在將自己打造成一個超級IP，并成為連接廠商關系的信任紐帶。
▍吳向東視頻號截圖
從5月到8月的短短100天里，珍酒共召開了50場“遵義論壇”，吳向東親自主講45場，合計演講時間超100小時。在此期間，吳向東拿出了最真誠的一面，將經營理念和個人價值觀通過短視頻、直播等形式持續(xù)輸出，形成了強大的信任場域。
主題為“最累的100天，我干了什么”萬商聯盟創(chuàng)富論壇第50場特別直播，更吸引了全網574萬人次觀看，最高在線人數達25.5萬，點贊數438.6萬，熱度值拉滿；9月12日吳向東發(fā)布的“精細化管理”視頻，截至目前，播放量已超1000萬，轉發(fā)量超11萬。
個人IP對大珍·珍酒的賦能也顯而易見。吳向東告訴酒業(yè)家：“沒來過‘遵義論壇’的人，95%認為我們是用新模式收割經銷商，但來過的99%的人都覺得這是一個實實在在的創(chuàng)新項目。”
吳向東用實際行動證明了，真正的企業(yè)家IP應是“企業(yè)使命的人格化表達”，而非“個體魅力的商業(yè)化變現”。熱度可以靠企業(yè)家的網紅屬性點燃，但品牌認知的沉淀、用戶信任的積累、商業(yè)目標的持續(xù)達成，從來不是單一IP能獨立完成的系統(tǒng)工程。
從超級產品到超級模式，從“50億目標”到1.69億股收益權激勵，珍酒李渡的實踐以生態(tài)化的運營思維，重新定義廠商關系、重構資源鏈接方式、重振行業(yè)價值信心，開辟出一個基于信任、利他和長期主義的增量新藍海。
▍吳向東首場直播圖
吳向東將這場變革比作“一群人新的長征”，其意義不僅在于到達目的地，更在于過程中形成的共同體意識和共同價值觀。萬商聯盟正在進行的正是這樣一場重塑廠商關系、重構行業(yè)價值的“新長征”。
而對于珍酒李渡和吳向東而言，在真正打破質疑、贏得信賴之后，這便是“輕舟已過萬重山”。
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